Diretriz Prática & Artigos da Categoria Vendas & Fechamento
Para aprofundar esta diretriz na operação do escritório, consulte também nossos estudos complementares sobre Parcelamento e cartão nos honorários: como registrar condições e Honorários fixos, de êxito ou híbridos: como comparar modelos na advocacia, ou conheça a arquitetura de CRM & Fechamento Consultivo.
Descreva o serviço e os limites do trabalho contratado
O artigo 48, § 1º, do Código de Ética e Disciplina prevê clareza sobre objeto, honorários, forma de pagamento, extensão do patrocínio e hipótese de acordo. A descrição ajuda a identificar o serviço e os pontos ainda em aberto.
Evite expressões vagas como “toda a demanda” se não esclarecem as atividades incluídas. Conforme o caso, identifique finalidade, etapas, limites e como tratar necessidades fora do escopo. Não há cláusula padrão para todo contrato.
Distinga honorários, despesas e valores devidos a terceiros. Descreva, conforme o ajuste, quem aprova e responde por cada item e como tratar valores incertos; uma fórmula genérica não resolve todos os cenários.
Questão-Chave de Gestão (Vendas & Fechamento): "Como registrar escopo, pagamentos e mudanças no acompanhamento do contrato sem automatizar decisões jurídicas?" — Veja como delimitar o objeto, a extensão do serviço, os pagamentos e o encerramento do contrato, sem prometer proteção contra inadimplência.
Faça o cronograma corresponder ao que foi combinado
Indique o valor ou critério de remuneração e a forma de pagamento, com datas ou eventos identificáveis. Se houver parcelas, associe-as às obrigações correspondentes. A redação deve refletir decisão do profissional, não um padrão automático.
A hipótese de transação deve constar do contrato (art. 48, § 1º). O § 5º veda diminuir honorários contratados em decorrência de solução extrajudicial do litígio. O § 6º exige observar os honorários mínimos da tabela seccional.
Para a dimensão operacional, consulte o artigo sobre registro de parcelamento e condições de pagamento, que distingue negociação, publicidade e acompanhamento.
O Provimento 205/2021, art. 3º, I, limita a publicidade profissional com valores, formas de pagamento, gratuidade ou descontos para captação. Isso não proíbe genericamente negociar condições individualmente.
Conheça o escopo deste serviço, seus pré-requisitos e limites. A implantação depende da avaliação da rotina do escritório e da aprovação do advogado responsável.
Trate o encerramento sem prometer um resultado automático
O Estatuto reconhece honorários convencionados, arbitrados e de sucumbência (art. 22). O art. 24 dá força executiva ao contrato escrito e seus §§ 5º a 7º tratam de honorários proporcionais e efeitos de rescisão ou distrato.
Essas previsões não tornam toda multa, aceleração ou retenção aplicável em qualquer cenário. Revogação, renúncia, substituição, acordo e término podem ter efeitos distintos e exigem análise do caso.
O artigo 54 do Código de Ética prevê renúncia prévia ao mandato antes de cobrança judicial ou arbitramento. Não trate a cobrança como etapa que dispense esse requisito.
O contrato escrito pode ser título executivo, mas isso não garante pagamento. Também é preciso examinar os marcos de prescrição do artigo 25 do Estatuto. Para comparar remuneração e trabalho, veja o estudo sobre modelos de honorários e extensão do serviço.
Fontes consultadas
- CFOAB — Código de Ética e Disciplina, arts. 48 a 54 — consulta em 2026-10-24
- Planalto — Estatuto da Advocacia, arts. 22 a 25 — consulta em 2026-10-24
- CFOAB — Provimento 205/2021, art. 3º, I — consulta em 2026-10-24
Revise o instrumento à luz da contratação concreta
Confira se objeto, extensão, pagamento e encerramento descrevem o que as partes discutiram.
O contrato organiza direitos e obrigações, mas não protege absolutamente contra inadimplência. A interpretação e a redação do caso cabem ao profissional responsável.
Perguntas Frequentes
Uma cláusula de vencimento antecipado ou multa é válida em todo contrato?
Não é possível afirmar validade universal. O efeito depende da cláusula, da contratação e das normas aplicáveis; não adote uma fórmula padrão sem análise do profissional responsável.
Acompanhe a proposta até o próximo passo
O CRM & Fechamento Consultivo apoia o registro da proposta, das condições definidas pelo advogado, do responsável, do status e do próximo passo. O diagnóstico trata do processo comercial; não define o conteúdo jurídico do contrato nem os honorários.
