Três opções de proposta: escopo, limites e condições

Defina o que a proposta precisa cobrir antes de criar opções

Descreva o objeto da contratação, as etapas incluídas, os produtos de trabalho, as responsabilidades do cliente e as exclusões relevantes. Indique dependências e prazos apenas quando puderem ser definidos para aquela contratação. Não prometa um resultado jurídico nem trate uma hipótese ainda não analisada como escopo confirmado.

Diferencie atividades que pertencem a momentos ou serviços distintos. Uma alternativa pode cobrir uma etapa delimitada e outra abranger etapas adicionais, desde que a diferença seja real, possível de executar e explicada antes da escolha. Se não houver variação legítima de escopo, uma proposta única bem especificada pode ser mais clara.

Para avaliar a forma de remuneração e suas premissas, consulte também o artigo sobre honorários fixos, de êxito ou híbridos. A escolha do modelo jurídico e de seus valores cabe ao advogado responsável.

Mostre diferenças que o cliente consiga verificar

Use a mesma base de comparação em todas as colunas: etapas, entregas, limites, participação esperada do cliente, condições de pagamento e itens fora do escopo. Nomeie as opções pelo que incluem, sem rótulos como “mais inteligente” ou “blindagem total”.

A tabela é um roteiro de preenchimento, não um cardápio jurídico universal. Se uma etapa não for pertinente ou não puder ser oferecida, retire a coluna; não crie uma opção fictícia para chegar a três.

Registre o que pode mudar e o que depende de confirmação

Para cada alternativa, explicite datas ou marcos de pagamento, validade quando definida, despesas tratadas à parte, documentos necessários e fatos que podem exigir nova avaliação. Não use “prazo padrão” nem condição comercial que o escritório não tenha aprovado para aquela proposta.

Se o cliente pedir alteração, registre qual entrega ou condição mudaria e apresente a versão atualizada. Evite aceitar uma alternativa de menor escopo e deixar implícito que atividades excluídas serão realizadas mesmo assim.

O Código de Ética e Disciplina da OAB, art. 48, § 1º, orienta que o contrato esclareça objeto, honorários, forma de pagamento e extensão do patrocínio. Leia a fonte oficial e peça ao responsável jurídico que verifique a contratação e os parâmetros aplicáveis à situação concreta.

Recomende pelo escopo, não por uma escolha presumida

Se uma alternativa parecer mais adequada às necessidades discutidas, explique por quê e identifique as premissas usadas. Permita que o cliente compare ou recuse as opções. Não diga que a maioria escolhe uma delas sem dados verificáveis, nem apresente uma opção mais cara apenas para alterar a percepção das demais.

Preço e escopo precisam ser lidos juntos. Uma redução pode corresponder a uma mudança efetiva de trabalho, mas não deve ocultar diferenças importantes. Para lidar com pedidos de desconto ou parcelamento, veja o guia de governança de concessões de honorários.

As regras profissionais e a tabela seccional aplicável dependem do serviço e do local pertinente. A apresentação de alternativas não substitui a análise do advogado nem autoriza afirmar que qualquer combinação de valores está adequada.

Converta a escolha em uma versão escrita sem lacunas

Depois da escolha, confira se proposta e contrato correspondem em escopo, honorários e condições. Guarde a versão apresentada e a aprovada, com as alterações identificadas. Isso ajuda a equipe a retomar a conversa sem reconstruir o combinado de memória.

A rotina de responsáveis e próximos passos pode ser organizada em um CRM, conforme a ferramenta e o trabalho contratados. O serviço de CRM & Fechamento Consultivo descreve esse escopo operacional; não calcula honorários nem garante o fechamento.

Antes de montar as opções, esclareça o que ficou sem resposta na reunião e combine como acompanhar a decisão. Se a objeção ainda não estiver clara, comece pelo artigo sobre dúvidas e silêncio após propostas de honorários; não use três opções como resposta automática a toda hesitação.